Playing to Win
O que é: Framework de estratégia de A.G. Lafley e Roger Martin que estrutura a escolha estratégica em cinco perguntas em cascata.
Para que serve: Tornar o processo estratégico concreto e verificável — saindo de “queremos ser os melhores” para escolhas específicas sobre onde competir e como ganhar.
Estrutura — As 5 perguntas
- O que é sucesso? — Qual a aspiração vencedora? Qual impacto queremos ter?
- Onde competir? — Em quais mercados, segmentos, geografias, canais?
- Como vencer? — Qual é a vantagem que nos faz ganhar nesse espaço?
- Quais capacidades são necessárias? — O que precisamos ser capazes de fazer?
- Quais sistemas de gestão são necessários? — Como sustentamos as capacidades?
As perguntas são em cascata — cada resposta restringe e informa as seguintes. Não há estratégia sem respostas coerentes para as cinco.
Como usar
Aplicar às cinco perguntas em sequência, verificando coerência interna. A armadilha mais comum: definir uma aspiração grandiosa (pergunta 1) e não fazer as escolhas difíceis nas perguntas 2 e 3.
Exemplo aplicado
P&G com Olay:
- Ser líder no segmento de cuidados com a pele
- Mercado massivo de mulheres 35-50 anos nos EUA
- Ciência de pele superior + distribuição em farmácias
- P&D em dermatologia, parceria com dermatologistas
- Revisões mensais de market share, pipeline de inovação
Cascatas aninhadas — estratégia em todo nível
A cascata não existe apenas no nível da empresa. Toda organização é um conjunto de cascatas aninhadas:
- Empresa → Setor → Categoria → Marca/Produto
- Cada nível tem sua própria cascata que deve ser coerente com a de cima e a de baixo
Isso significa que a escolha de “onde jogar” da P&G (foco em core, expansão em beleza, mercados emergentes) define o espaço em que a cascata da marca Olay acontece. E as escolhas de Olay (masstige, mulheres 35-50) influenciam as escolhas da categoria.
Implicação prática: qualquer pessoa em qualquer nível pode aplicar as 5 perguntas para clarear sua atuação — um vendedor numa loja define onde vai focar seus esforços e como vai ganhar com cada tipo de cliente.
Limitações
O modelo pressupõe que é possível escolher onde competir e como ganhar de forma deliberada. Em ambientes de altíssima incerteza (startups em mercados novos), as respostas para perguntas 2 e 3 precisam ser validadas empiricamente antes de serem fixadas.
As 5 perguntas são iterativas — não são respondidas em sequência linear. Insights em qualquer estágio podem (e devem) levar a revisitar escolhas anteriores.
Conexões
- Contexto: Estratégia, Vantagem Competitiva
- Similar: Business Model Canvas
- Complementar: Flywheel das Organizações, Lean Startup
- Argumento de apoio: Estratégia não é visão, plano, otimização ou best practices
- Caso: P&G Olay — Masstige como Escolha Estratégica